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Algunos de los días más felices de mi vida los pasé vendiendo equipos de audio y video cuando era adolescente y estudiante universitaria. Como estudiante de primer año en la escuela preparatoria en Filadelfia, trabajé como vendedor de AV en Bryn Mawr Stereo para alimentar el Mercedes 300SD Turbo Diesel 1981 de mi papá, así como para pagar el 'alquiler' del automóvil, ya que él no quería darme un automóvil como los otros niños. Tenía que ganarme uno, lo cual hice relativamente rápido: un nuevo VW GTI 1992. Más tarde trabajé en Sassafras Audio vendiendo más audio y cine en casa a residentes adinerados del área de 'The Main Line' en las afueras de Filadelfia. Después de empacar el GTI y conducir Los Ángeles para ir a la escuela de música en la USC, terminé trabajando para salones de alto nivel, incluidos el famoso Christopher Hansen Ltd. y Cello Music and Film de Mark Levinson. Si bien mi corazón (y mi billetera) siempre estuvo en el audio primero, saber cómo vender video junto con audio de alta gama fue absolutamente clave para ganar una vida cercana a las seis cifras (incluso a tiempo parcial) en el negocio AV especializado. No importaba si estaba vendiendo pantallas grandes Mitsubishi o Pioneer Elite a los fanáticos rabiosos de los Eagles en Filadelfia o sistemas de proyección CRT de nueve pulgadas como el Vidikron Vision One completo con un procesador de video Faroudja VP400a a los ejecutivos de estudios en West Hollywood. Vender videos con éxito fue clave para el éxito en esa primera parte de mi carrera.
Hoy en día, vender videos es más fácil y mucho más difícil. En general, el video como categoría es más fácil de vender porque los consumidores creen más en lo que ven que en lo que escuchan. Eso es solo la naturaleza humana. Pero la mercantilización de los televisores de alta definición planos ha hecho las cosas mucho más difíciles en términos de diferenciar el producto y / o mantener niveles sostenibles de margen de beneficio para los distribuidores especializados. Sin lugar a dudas, el video impulsa a los consumidores más que el audio y el video lleva a los consumidores a gastar en audio, pero cuando compite con Costco, Wal-mart y otras cadenas de almacenes o cajas grandes, ¿cómo puede un distribuidor cortejar a un cliente hoy? Porque no es 1990 en la pista de Bryn Mawr Stereo. Mucho ha cambiado desde entonces.
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En primer lugar, Costco no es el enemigo, a pesar de que los distribuidores los golpean mucho, porque realmente han cambiado la forma en que se juega el juego cuando se trata de vender videos. Costco y otros almacenes o grandes minoristas tienen el poder de compra para hacer que las costosas tecnologías AV se generalicen y lo hicieron con empresas como Vizio y otras marcas. Ofrecer 'más HDTV por la mitad de precio' es una propuesta de valor que los consumidores entienden incluso si están llenos de 'cerdos en una manta' de la promoción de tapas finales del último pasillo patrocinada por Kirkland. En mi era, a principios y mediados de la década de 1990, Circuit City tenía acceso a productos de video de Sony a precios tan bajos que podían ganar dinero vendiendo televisores Sony CRT por debajo de nuestro costo en Bryn Mawr Stereo. Lo que no entendí entonces fue que la nueva tienda de Circuit City tenía publicidad en televisión, radio y periódicos, de modo que los sábados teníamos más tráfico entrando a nuestra tienda preguntando por qué estábamos mejor. El personal de ventas que estaba preparado para responder esa pregunta ganó dinero y, a menudo, acumulaba los 'Mitsu Bucks' a un ritmo récord. Creo que todos los vendedores de esa tienda tenían un televisor de pantalla grande Mitsubishi, gracias a que vendieron suficientes televisores como para ganar uno.
Los distribuidores de productos audiovisuales especializados de hoy en día deben estar preparados para vender de forma profesional contra los vídeos básicos. Cuando un cliente entra a la sala de exhibición en busca de videos, se debe abordar el problema de los televisores que se pueden comprar en Sam's Club o Wal-Mart. Líneas como 'Señor, este HDTV no solo es compatible con 3D para el futuro, sino que tiene todas las configuraciones para una calibración ISF. Las calibraciones ISF le ayudan a obtener hasta un 20 por ciento más de rendimiento de su HDTV, así como a que duren más. También entregamos su equipo, lo instalamos, lo calibramos (por supuesto) y agregamos un año adicional de garantía que no creo que encuentre en las grandes tiendas. ¿Le interesaría que reprogramaramos su control remoto universal? Oh, ¿no tienes uno? ¿Le gustaría probar uno? Así es como funciona TiVo. ¿Así es como funciona el reproductor de Blu-ray? ¿Has visto alguna vez Apple TV? ¿Tiene un sistema de sonido envolvente? ¿Alguna vez ha visto la diferencia que puede hacer un cable de video? ¿Necesita un acondicionador de energía para su sistema de video?
Claramente, acaba de presenciar un aumento significativo de la venta y debe haber alguna calificación en cuanto al presupuesto, pero también ha visto muchas de las ventajas que un distribuidor puede ofrecer al consumidor. Cuando llega el momento de comparar precios, una tienda de almacén es casi siempre más baja, pero ¿el consumidor realmente quiere cargar con un gran HDTV en casa para ahorrar, digamos, $ 200? ¿Quieres montarlo tú mismo en la pared? ¿Ha pedido el soporte correcto? ¿Está el aparato atornillado a los pernos o podría caerse el HDTV, creando así un problema de seguridad? Dios no quiera que algo haya salido mal con tu aparato, pero ¿quieres sacarlo del soporte y llevarlo a la tienda y esperar en la fila para repararlo? ¿Recuerda la garantía adicional que ofreció el distribuidor en el campo anterior? Eso también significa que vienen a su casa y recogen su equipo si alguna vez necesita servicio. Con la calibración ISF para la que sus tres técnicos volaron a Los Ángeles para estudiar, es menos probable que el consumidor necesite una reparación, pero si alguna vez la necesita, será mejor que lo atienda el distribuidor especializado en AV. Más rendimiento, mayor vida útil, más seguridad y menos dolor tiene que valer unos cientos de dólares más, ¿no es así? (¿Puedes decir 'siempre estar cerrando'?)
Los consumidores aman el valor añadido. De hecho, en esta economía lo demandan. BMW golpea a Mercedes y Audi porque BMW ofrece cuatro años de servicio a los otros planes de dos años. Ser capaz de ofrecer más valor que una tienda que vende Pepsi por el paquete de 32 junto a un HDTV LED es fácil si está preparado. Se acabaron los días en que los distribuidores eran vagos y tenían derecho. El boom de la vivienda ha terminado, pero por cada casa que entró en ejecución hipotecaria en el camino hacia abajo, hay un nuevo propietario que busca un lote de HDTV cuando se muda a la casa que acaba de comprar en el banco. La pregunta es: ¿podrá el distribuidor de AV especializado mostrarles el valor suficiente para que realmente valga la pena gastar más dinero? Creo que pueden.
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