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Hace unas semanas, HomeTheaterReview.com publicó un artículo destacado llamado 'Ningún lugar para vender' que describía el ascenso y la caída de muchos minoristas especializados y de gran tamaño en el mercado actual. El panorama de dónde se venden los productos de audio y video especiales o de `` alta gama '' ha cambiado drásticamente en los últimos 12 a 18 meses con la falla catastrófica de Circuit City, Tweeter, The Good Guys e innumerables actores regionales, algunos de los cuales ahora están cerrando. sus puertas después de 30 a 40 años en el negocio. La idea de competir con las tiendas de almacén y los clubes de compras que priorizan el precio y el servicio después (si es que alguna vez) ha sido demasiado para la mayoría de los distribuidores especializados, mientras que los instaladores personalizados se están recuperando de los efectos secundarios de un mercado inmobiliario aparentemente paralizado.
A menudo se pierde en la tristeza y la ruina de los informes de CNN sobre la economía o quién está en bancarrota, quién informa malos resultados trimestrales o quién despide a mil personas más está el hecho de que los consumidores todavía desean profundamente los beneficios electrónicos que produce el negocio AV especializado , comercializa y vende. Pregúntele a 100 personas en cualquier terminal de aeropuerto o esquina de una calle en Estados Unidos: '¿Le gustaría tener un televisor de alta definición más grande?' y es probable que 100 personas respondan con entusiasmo 'Sí'. Muéstreles cómo se ve el Blu-ray en un equipo calibrado de 1080p y la historia de amor solo se profundizará. Haga una demostración para ellos de sonido envolvente DTS Master Audio o Dolby TrueHD, incluso en un modesto sistema 7.1 basado en receptor, y tendrá consumidores habituales de Joe que desearían poder gastar de nuevo el valor neto ahora agotado de sus hogares. Empleados o no, con dinero en efectivo o no, los consumidores quieren lo que los minoristas de AV especializados y los instaladores personalizados pueden ofrecer, y esa es una muy buena señal para el futuro de una empresa que nunca ha experimentado una desaceleración significativa en las ventas desde la llegada de VHS a finales de los 70.
No estoy sugiriendo que hacer negocios como de costumbre lo reducirá en el mercado actual o en el futuro del negocio AV especializado. Los consumidores saben que cuando tienen dinero para gastar, esos dólares van más allá de lo que solían hacer hace apenas un año. Quieren chisporroteo electrónico además de valor real. Atrás quedaron los días del valor implícito, donde algunas marcas podían vivir de su reputación, permitiéndoles vender reproductores de CD por $ 10,000 o parlantes de piso o televisores de alta definición planos que cuestan el doble del precio que uno puede encontrar en línea o al comprarlos al lado. una caja de cereal de tamaño industrial. Hoy, los consumidores quieren más integración y facilidad de uso por su dinero. Quieren video de 1080p, elegantes servidores de medios, reproductores de música cargados, automatización para toda la casa y mucho más. Los distribuidores que van a sobrevivir deben adaptarse para vender a estos consumidores lo que quieren en un mundo en el que se puede llevar a casa un plasma de 60 pulgadas de Costco por menos de $ 2,000. El valor debe estar ahí o la venta no lo hará. Es así de simple.
Repensar la ubicación de venta minorista audiovisual especializada
Hace más de 15 años, trabajé para dos de los minoristas / instaladores de más alto nivel en Estados Unidos, Christopher Hansen Ltd. y Cello Music and Film Los Angeles de Mark Levinson. Tanto Chris Hansen's como Cello estaban ubicados en algunos de los vecindarios más atractivos de Beverly Hills y West Los Ángeles, y atender a esos clientes adinerados me ayudó a vender mi parte justa de Wilson WATT Puppies, Faroudja LD100s, Cello Performance Amps y proyectores Vidikron Vision One CRT. . El mercado actual de productos de alta gama es muy diferente al de hace 15 años. Los clientes adinerados no golpean sus puertas para comprar el equipo de alto rendimiento más exótico como solían hacerlo cuando una revista impresa para audiófilos podía ofrecerle un puñado de ventas rentables con poco o ningún trabajo. En el mercado actual, para vender un componente de origen de $ 30,000, es posible que deba mostrarle a alguien cómo un servidor de medios puede almacenar y distribuir 2,000 películas con el control de la yema del dedo similar a un iPhone antes de ganar la venta. La idea de que un minorista es el 'distribuidor exclusivo en (complete una ciudad)' para una marca en particular y / o un anuncio en las Páginas Amarillas ya no es lo suficientemente buena para mantener las puertas abiertas. Los consumidores exigen más y los minoristas más progresistas están haciendo movimientos para ser más relevantes en los próximos años.
Si tuviera que volver al comercio minorista de alta gama o al negocio de instalación personalizada (que no lo soy), consideraría mi alquiler más como un gasto publicitario que como un gasto general tradicional. La ubicación de la tienda B&O en Rodeo Drive atrae a compradores internacionales a comenzar el sueño de poseer sus costosos dispositivos electrónicos más que cualquier Google Ad Word o anuncio impreso, que es la forma en que justifican el alquiler astronómico en Beverly Hills. Los distribuidores que ubican sus salas de exposición cerca de los centros de diseño y trabajan en el comercio encuentran arquitectos, constructores y diseñadores para atraer clientes. Genesis Audio-Video en Irvine, California, es uno de los instaladores y minoristas más grandes del condado de Orange, con una ubicación minorista en la misma área que Best Buy. Definitive Audio en Bellevue, Washington, también se encuentra al otro lado de la calle de Best Buy, y es la ubicación AV de tienda única más exitosa de Estados Unidos. ¿Ves la tendencia? En el otro lado del espectro, los instaladores personalizados como Simply Home Entertainment que tienen clientes de diseñadores y constructores existentes pero que no necesitan un volcado de sala de exposición activo por completo, optan por una pequeña suite muy profesional pero algo asequible en Beverly Hills. Este no es el pensamiento tradicional cuando se trata de venta minorista de AV especializado, pero repensar la ubicación de AV especializado será clave para el éxito futuro tanto de los distribuidores como de los instaladores.
cómo deshacerse de una línea en la palabra
Salir de la caja
Recientemente, tuve el privilegio de volar de Los Ángeles a Scottsdale en un jet privado, que es verdaderamente uno de los grandes lujos del mundo que desearía desesperadamente poder pagar con más frecuencia. El FBO (un FBO, u 'operaciones basadas en vuelos', es básicamente un aeropuerto o terminal de jet privado) en el que aterrizamos en Scottsdale estaba lleno de regalos para los súper ricos, visibles desde el primer segundo que bajan del jet y entrar por la puerta principal. Probablemente debido a la subasta de automóviles Barrett-Jackson, había un Rolls Royce Phantom disponible para jugar. Había Warhols, Calders y Lictensteins colgados de las paredes, así como un corredor de arte ansioso dispuesto a envolver uno para usted si por casualidad deseaba llevárselo a casa en el G450. Obtenga esto: estos vendedores en realidad tienen sus oficinas ubicadas en el FBO. Le he dado pena a Mark Levinson por ponerle un precio a su preamplificador AV N ° 502 en la asombrosa cantidad de $ 35,000, pero podría entenderlo si lo estuvieran vendiendo en el FBO al que NetJets vuela, porque alguien que puede pagar $ 139,000 por 25 horas en el avión más pequeño Warren Buffett le alquilará un lugar para comprar un Mark Levinson N ° 502 y todas las demás golosinas que lo acompañan. Este es un marketing dirigido que está en contacto con las necesidades de las personas que realmente pueden comprar equipos audiovisuales costosos. Los audiófilos compran sus equipos en Audiogon, pero protestan cuando su salón local cierra. Los distribuidores de alto nivel necesitan encontrar clientes de alto nivel y mudarse a su FBO local es un movimiento potencialmente asequible con un gran potencial, incluso si solo un gran apostador adorna su presencia cada año.
Al salir del chillón mundo de los jets privados, otra forma hábil en la que uno podría repensar la venta de audio / video proviene del libro de jugadas de Bose. Sé lo que estás pensando y deténgase: Bose tiene algo aquí. ¿Sabías que Bose vende sus productos en centros comerciales outlet? Es brillante cuando miras el concepto. Si bien su precio y tono implican que el equipo es de alguna manera B-stock, en su mayoría no lo es. Vender en un centro comercial outlet puede ser potencialmente menos costoso en términos de alquiler que muchos otros centros comerciales o centros comerciales de alto nivel. Sin embargo, el gran tráfico de clientes está fuera de serie. Admito abiertamente que conduzco más de una hora desde Los Ángeles para comprar mis camisetas de golf en el enorme centro comercial de alta gama en Cabazon, cerca de Palm Springs. Sus precios no solo son más bajos que los de la tienda profesional local por un gran margen, sino que también tienen la mejor selección de camisetas, pantalones cortos y otras prendas de golf. En pocas palabras, vale la pena el viaje. Cada vez que paso por la tienda Bose en Cabazon, está llena de clientes gritando y gritando por una radio Wave o un par de parlantes de estantería 301. Si yo fuera un minorista, abriría relaciones con marcas que me permitieran primero romper con sus artículos B, devueltos y liquidados, que también incluirían equipos de alta gama. Especialmente con los artículos de gran valor, los pondría en eBay y Audiogon, así como en el piso de este salón de la nueva escuela, tal como lo hacen Jimmy Choo, Giorgio Armani, Zegna y Prada. El primero en llegar, primero en ser atendido sería el mantra y, cuando 14 autobuses cargados con turistas japoneses en su camino a las mesas de Pai Gow Poker en Las Vegas se detengan en el centro comercial, no se sorprenda al ver algunos pares de los del año pasado. También se venden altavoces Revel o un amplificador Mark Levinson. Encuéntreme un distribuidor de AV especializado que pueda explotar un amplificador de $ 10,000 como ese hoy y habrá encontrado un distribuidor Top 10 para la marca de audiófilos. Es una forma nueva y lista para usar de vender productos cargados de ganancias. Para el consumidor, es una nueva forma de comprar productos audiovisuales especializados y para audiófilos, que permite a las empresas moverse a través de su inventario para dar paso a nuevos equipos de formas nuevas y significativas. ¿Recuerdas hace cinco años? La gente iba a Circuit y Tweeter o Costco y Wal-Mart. Las cosas cambian rápidamente en el mundo del comercio minorista.
Supongamos que los minoristas de AV odian el alquiler, porque yo lo hago. Imagínese crear una tienda para audiófilos de la vieja escuela con algunas de las marcas más emergentes o subdistribuidas que no tienen una tienda física. Su trato con las marcas es que pondrá 'uno arriba y otro atrás', es decir, por cada producto que venda, tendrá otro en stock. Los consumidores obtienen una demostración en el hogar durante 15 o 30 días si su tarjeta de crédito es válida. Si el distribuidor local no ofrece suficientes preamplificadores AV de alta gama, este minorista virtual lo hará. Esto no es tanto un competidor de Amazon como un replanteamiento de la tienda de audiófilos. La triste realidad es que hay fácilmente 500 marcas de componentes AV sólidos que no pueden crear suficiente demanda local para permitir demostraciones activas en salones de audiófilos. Sin embargo, este modelo virtual es una tienda diferente. Si está moviendo de $ 20,000 a $ 30,000 al mes en equipo, un minorista podría presentar un argumento sólido a una empresa más pequeña de electrónica, cable o altavoces de que este distribuidor de Internet debería ser el distribuidor en línea exclusivo de la marca, y ¿quién podría quejarse? Ciertamente no es el cliente, ¿y el cliente no siempre tiene la razón?
Mirando hacia atrás, me equivoqué al predecir un regreso a las cadenas regionales como Dow en San Diego, HiFi Buys en Atlanta y Bryn Mawr Stereo en Filadelfia. Incluso Circuit City no puede encontrar a nadie dispuesto o capaz de intentar relanzar sus tiendas minoristas, aunque creo que Circuit volverá como una obra en línea más temprano que tarde. Las cadenas regionales son una especie en extinción. Solía haber tres o cuatro cadenas en cada mercado importante, así como minoristas nacionales. Muchos de los mejores minoristas especializados no pueden mantener sus puertas abiertas y los que van a lograrlo tendrán que repensar cómo hacen negocios. Si desea vender componentes o sistemas de muy alta gama, necesita encontrar clientes, lo cual no es poca cosa. Si quiere ganarle a las tiendas de almacén, debe producir valor además de servicio, ya que los precios siempre pueden bajar, pero nadie va a programar su control remoto o reparar su HDTV en casa desde Wal-Mart.
El simple hecho es que los consumidores todavía quieren lo que vende el negocio AV especializado y lo quieren desesperadamente. En los próximos meses, los bancos volverán a prestar y la gente comenzará a comprar casas nuevamente. En unos pocos años, el dinero perdido en equidad de todos nuestros hogares no parecerá tan extremo, sin embargo, el deseo de lo último en HD, audio y automatización del hogar será más fuerte que en la actualidad. Los distribuidores que comprenden las necesidades, los deseos y los deseos de los consumidores obtendrán su parte justa del negocio de CE que parece que hoy pertenece únicamente a Best Buy, Costco y Wal-Mart. La verdad es que Best Buy, Costco y Wal-Mart solo atraen más consumidores al mercado, creando así nuevos clientes potenciales para AV especializados. El truco consiste en encontrar una manera de venderles que sea diferente a la del salón de audiófilos tradicional o al minorista del centro comercial.