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De ninguna manera estoy escribiendo un artículo que haga que un delincuente convicto y un delincuente conocido como Bernard Lawrence Madoff sea una especie de héroe, pero todas las noticias de la subasta de sus activos me han hecho pensar en todas las cosas que Madoff hizo bien en construir un negocio, incluso si se trataba de una estafa. Si bien Madoff sabía muy bien que no estaba comprando activos reales para sus clientes / víctimas, sí sabía que para seguir pagando rendimientos muy por encima del mercado, tendría que tener mucha más demanda de sus servicios que oferta. Con un currículum impresionante y clientes leales que venden a sus amigos por él, Madoff genera una gran demanda similar a la de un club nocturno. Tenía una lista de espera. Tenía una mística y tenía (el supuesto) desempeño, asumiendo que eras lo suficientemente inteligente / afortunado como para sacar tu dinero a tiempo. Hay muy pocas empresas legítimas que crean este nivel de exclusividad durante un período de tiempo prolongado. Me viene a la mente la producción limitada de Ferrari, especialmente en los días de 3000 autos al año a fines de la década de 1990, cuando un 360 Modena se vendía usado con 700 millas en el auto por el doble de su precio minorista. Patek Philippe tiene una demanda mundial y precios altos para sus relojes suizos mediante el control de la oferta y la creación de una enorme demanda. Un vendedor de relojes de alto nivel puede sugerir legítimamente que si no compra un Patek que le gusta hoy, podría costar un 20 por ciento más incluso como un reloj usado. Existe ese tipo de demanda de la marca.
Para ser claros, Madoff era un tramposo de primer orden, pero los fundamentos de su negocio se basaban en técnicas probadas por el tiempo que en realidad podrían ser puntos de enseñanza, ya que el negocio de AV especializado busca dirección en la nueva economía. En este momento, en el negocio principal de AV hay una serie de problemas que van desde el 10 por ciento más el desempleo, un mercado inmobiliario realmente desinflado y una generación joven de clientes que piensan que la electrónica de alta gama cuesta menos de $ 500. Lo más importante que pueden hacer los fabricantes de AV y los minoristas especializados es crear demanda de los consumidores. Literalmente, llevar a las personas a los distribuidores es clave para el éxito a corto y largo plazo del negocio AV, sin embargo, demasiadas empresas de alto nivel o se oscurecen con su publicidad en tiempos difíciles o solo gastarán en investigación y diseño cuando lo que necesitan sea nuevo. , clientes jóvenes que buscan comprar sus productos.
Los concesionarios también se vuelven complacientes como en la historia reciente: el auge de la vivienda junto con la demanda generalizada de televisores de alta definición planos hizo que cerrar las ventas de cine en casa de alto precio fuera bastante fácil. Los instaladores tenían contratistas generales y diseñadores de interiores que literalmente los encontraban durante los buenos tiempos. Ahora tiene suerte si puede encontrar un contratista o diseñador que estaba en auge en 2006 y que todavía esté en el negocio hoy.
DirecTV tiene un comercial en la televisión en este momento que muestra a una familia convirtiendo la cabeza de sus amigos en billetes de $ 100 mientras promueven su programa de referencia que envía tanto al nuevo cliente $ 100 como al cliente existente la misma cantidad. Los mejores vendedores de Madoff fueron sus representantes y clientes-víctimas que construyeron con entusiasmo la demanda de inversión en el fondo. Las recomendaciones de terceros son una poderosa herramienta de ventas. Si su mejor amigo le dice que obtiene un rendimiento anual del 14 por ciento en un fondo y lo ha hecho durante los últimos 15 años, eso habla muy alto. Teniendo en cuenta el hecho de que los sistemas de cine en casa y automatización del hogar ofrecen valor en el mundo real (a diferencia del fondo falso de Madoff), ¿qué pasaría si un distribuidor o instalador AV especializado se uniera a un restaurante local para ofrecer a cada nuevo cliente de cine en casa completo una comida completa para 10 a 12? de tus mejores amigos? Las pizzas, la pasta, las ensaladas, algunas botellas de vino modesto y otras golosinas asociadas no podrían costar $ 300, pero un buen sistema de cine en casa podría tener un precio inicial de $ 5,000. Haga que el vendedor del distribuidor reproduzca una nueva película de gran éxito en 1080p desde Blu-ray. Haga que demuestren el servidor de música. Prepara el gran juego. Enséñeles a las esposas cómo usar el control remoto y hacer nuevas amistades mientras reparte tarjetas de presentación e invita a la gente a hacer negocios con usted. Haga que la experiencia sea más personal y más educativa que un viaje a una tienda grande.
Y no se sorprenda al descubrir que cuando los consumidores lo llaman para sus necesidades de audio y video, es posible que tenga una lista de espera para los consumidores que quieran que instale sus salas de cine porque tanto como los grandes quieren AV. Sea plug-and-play, experiencias baratas: los mejores sistemas son más personales, de mayor rendimiento y más lujosos. Es por eso que los consumidores acuden a los minoristas especializados yo buscan marcas más exclusivas, pero en la difícil economía actual, los fabricantes de AV y los distribuidores especializados tienen que trabajar más duro para obtener ventas más pequeñas y menos rentables. Pero esas ventas se convierten en ventas cada vez más grandes con el tiempo a medida que la naturaleza viral de los buenos negocios y la fantástica atención al cliente funcionan en una economía en alza tan bien como en una recesión amarga.