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La relación push-pull entre las empresas de audio y vídeo y su base de distribuidores tradicional es la definición absoluta de una relación disfuncional. Las empresas audiovisuales esperan que los distribuidores 'impulsen' sus productos, por lo que los distribuidores exigen altos márgenes de beneficio; sin embargo, casi todos los distribuidores se niegan a hacer una lamida para promocionarse entre los nuevos clientes. Los distribuidores realmente esperan que los clientes golpeen sus puertas para comprar aparatos electrónicos de consumo costosos y rentables tal como lo hicieron cuando los consumidores estaban llenos de efectivo a mediados de la década de 2000 (gracias a que gastaron el valor neto de la vivienda en televisores de alta definición planos). Como sabemos ahora, el valor de la vivienda se evaporó en el éter. Las empresas audiovisuales deben reconsiderar sus ofertas de productos y encontrar formas de comercializar sus productos de manera más eficaz. Los distribuidores deben generar apoyo local. De manera estereotípica, ninguna de las partes quiere invertir un centavo en marketing con ambas partes haciendo girar sus pulgares esperando que termine la recesión y sin ver que la nueva economía ya ha comenzado.
Estos descubrimientos no son nuevos, pero como acabo de regresar de una despedida de soltero de fin de semana largo en Las Vegas (y no, aún no he visto The Hangover), tengo una nueva perspectiva sobre el tema de cómo y cómo no crear consumidores. demanda. Es seguro decir que la ciudad de Las Vegas se ha visto tan afectada por la recesión actual como cualquier otra zona de Estados Unidos. Un inversionista de bienes raíces me contó recientemente acerca de los propietarios enojados que, al ser embargados, en realidad arrojan bolsas de cemento en las tuberías de la casa antes de irse. ¡Habla sobre un regalo de despedida para los nuevos propietarios! Pero incluso con ese tipo de acritud, y también con el opresivo calor de 115 grados, Las Vegas sigue en auge. ¿No me crees? Intente conseguir una buena habitación de hotel los fines de semana, incluso en pleno verano. Mire las líneas en clubes nocturnos como Pure en Caesar's Palace o Tryst en Wynn o XS en Encore. Tienen, y no me lo estoy inventando, 2.000 personas esperando en línea el derecho a pagar un cargo de entrada de $ 45 que les permite estar de pie toda la noche y comprar $ 20 por cócteles. Y eso es un jueves por la noche. Si realmente quiere sentarse, necesita un 'servicio de botella', lo que implica que busque al menos una botella de, digamos, Absolut o Grey Goose por el precio inflado de $ 450 la botella. La buena noticia es que los mezcladores están incluidos. Y en caso de que se lo pregunte, las prostitutas no están incluidas, pero ciertamente se sienten atraídas por cualquier chico sentado allí con servicio de botella. Algunas cosas nunca cambian en Las Vegas.
Aunque personalmente no soporto la música hip-hop y me repugna la idea de pagar $ 450 por una botella de Grey Goose de $ 32, debo admitir que estoy impresionado con el hecho de que empresarios como Victor Drai y los promotores de clubes de Rehab en el Hard Rock Hotel consigue que miles y miles de personas entreguen literalmente días de su paga por el derecho a pagar por bienes y servicios aparentemente sobrevalorados. Estos promotores saben crear demanda y mucha. Tienen vastas listas de correo, clientes VIP (ayer estábamos sentados junto a Jerry Bruckheimer y su séquito en Rehab), empresas de relaciones públicas que llevan sus mensajes a todas partes, desde la televisión hasta las revistas de chismes y más. Son una máquina de promoción similar a la de Obama que hace que la gente se desprenda de su dinero de una manera que nunca antes había visto en un momento en que la gente probablemente no debería gastar de esa manera en un cóctel o una fiesta en la piscina. Legítimamente, lo que gasta en una cabaña un domingo es lo suficientemente realista para el pago inicial de una casa en el área de Las Vegas. Y créeme, la cabaña no es tan grande, pero no había una que no se vendiera. Nos dijeron que en las 20 semanas al año de la fiesta Rehab en el Hard Rock Hotel, el monto bruto del promotor es de $ 7,800,000.
El modelo de negocio de las mejores discotecas y fiestas de Las Vegas es un ejemplo de lo que se puede hacer con una campaña bien elaborada basada en la demanda de los consumidores, pero antes de llegar a cualquiera de estos puntos calientes, visité a un querido amigo de la mía, que literalmente está cambiando una tienda de ladrillo y mortero de gran formato cerca de Mandalay Bay. Construido en la antigua sala de exhibición de Lamborghini, esta supertienda de lujo de 11,000 pies cuadrados me recordó cada sala de exhibición de 'constrúyala y ellos vendrán' en la historia de AV que van desde Christopher Hansen Ltd en Beverly Hills a SoundEx en Filadelfia hasta el fallido experimento de violonchelo en marcha. ir a los 90. Todos ellos fallaron en una etapa u otra, un hecho que mi buen amigo sabe muy bien ya que está trabajando a 180 grados para esta tienda. Las salas de demostración fueron espectaculares y numerosas. Desde teatros temáticos diseñados por Theo Kalomirakis hasta un cine en casa de gran formato basado en CAT / Runco de $ 1.800.000, la tienda lo tiene todo. Kalidescape y Crestron en cada habitación. Krell y Mark Levinson. Tienen todo, excepto suficientes clientes golpeando la puerta para obtener una demostración, que es un problema creado en los últimos años. Así como Las Vegas pasó de su marketing de 'ciudad familiar' de la década de 1990 a su fase de costo sin objeto 'Dubai-oeste', también lo hizo este minorista. La gente de Las Vegas exige un alto valor por su dólar de audio y video. Si bien Paradigm y Anthem se venden allí a diario (ambas líneas traídas por el nuevo liderazgo), los plasmas de gama alta de $ 22,000 completos con procesadores de video no se venden por $ 2,200. Altavoces CAT de 500.000 dólares pintados de rojo Ferrari se sientan en un almacén esperando la casa adecuada a un precio de 'centavos por dólar'. Krell se amontona. Lexicon, Theta, Revel Gems y otras golosinas están esperando para encontrar el hogar adecuado. La tienda solo necesita encontrar los clientes adecuados, en los que el nuevo liderazgo está haciendo un buen trabajo, considerando el clima actual. Acaban de vender un par de amplificadores Krell Master Reference y reinvirtieron las ganancias en productos nuevos, relevantes y orientados al valor.
Aquellos con visión ven que en el futuro todo es diferente en esta nueva economía. La gente quiere gastar dinero, pero tienes que encontrarlos y luego proponer un valor realmente justo. Desde el lado del distribuidor, esto significa omitir el anuncio impreso ocasional de $ 20,000 en una revista local de 'estilo de vida' para una campaña bien intencionada de Google Adwords. En el futuro, esto significa recopilar direcciones de correo electrónico y crear bases de datos de clientes que están entusiasmados con el equipo AV e inspirarlos a actualizar una y otra vez. Desde la perspectiva del fabricante, ellos también necesitan atraer gente a los minoristas. Había un puñado de líneas disponibles que no se venderán por diez centavos de dólar. Eso es simplemente vergonzoso.
Sorprendentemente, las consecuencias de la arrogancia y la mala gestión de los distribuidores y fabricantes no han llegado a Las Vegas ni a ninguna otra parte del país. La semana pasada, me enteré del fracaso de dos de los mejores distribuidores e instaladores de audiovisuales que simplemente no pudieron lograrlo en el clima actual. Si los distribuidores quieren tener éxito, la mejor solución es crear demanda de los consumidores y hacer que las personas vuelvan a comprar, ya que todavía hay personas con dinero que buscan gastar. Hoy en día, quieren y obtienen más valor y rendimiento por ese dólar y no necesariamente golpean la puerta de un distribuidor para comprar lo que el distribuidor está 'presionando'. Han estado en Internet. Han investigado y quieren un trato. Los distribuidores que puedan llevarlos a la tienda y cerrarlos serán los que sobrevivan y prosperen, ya que nuestros problemas económicos son más profundos que una recesión de 6 meses de 'recuperación', sin embargo, hay minoristas que se tomarán este tiempo para simplemente obtener participación de mercado. y corre con él. Esos comerciantes en cinco años estarán recaudando dinero, como los clubes nocturnos y las fiestas en la playa por todo Sin City.
La mejor parte de mi viaje fue cuando sonó el teléfono con un cliente potencial de ventas de un remitente directo. Alguien quería un preamplificador AV Anthem D2V y acababa de llegar uno para el inventario. El tipo condujo tres horas al día siguiente y lo compró por un precio justo. Hay esperanza y demanda para quienes buscan en los lugares adecuados.