Los minoristas de AV presionan agresivamente para aumentar las ventas a pesar de la economía a la baja - HomeTheaterReview

En 1990 trabajé para una cadena minorista de nivel medio llamada Bryn Mawr Stereo que tenía alrededor de 18 ubicaciones en el área de Filadelfia, South Jersey y Delaware. Mucho después de que me fui a la escuela de música en Los Ángeles, la cadena fue adquirida por Tweeter y luego se fue a la quiebra. Sin embargo, durante los pocos años que trabajé allí, la cadena fue una fuerza local. Nuestro gerente general, Richard Glikes, quien hoy es el fundador del grupo de compra de audio y video HTSA utilizado por muchos distribuidores de AV, exigió a toda la cadena que su personal de ventas tratara de vender sus clientes potenciales cuando entraban por la puerta.

Recursos adicionales
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• Lea sobre problemas similares con los fabricantes de AV en el artículo, Caza de ballenas en el desierto .

Pedir el presupuesto de un cliente no solo era un juego justo, era un elemento clave de ventas técnicamente sólidas, y todos lo hicieron. Si un cliente bien vestido entrara a la tienda buscando un nivel de entrada Altavoces polk y un Receptor Yamaha y lo vi conducir en un Mercedes Clase E, sería negligente no mostrarle SOBRE , KEF y Celestion como soluciones de gama alta en la misma categoría de producto básico. La regla general era ver si se podía inspirar a un cliente a gastar aproximadamente un 20 por ciento más de su presupuesto inicial sin arruinar la venta durante esa economía recesiva. Si bien no siempre fue fácil vender más al cliente, lo último que queríamos que Richard averiguara era cómo estábamos llevando irresponsablemente a nuestros clientes por la calle hasta Hi-Fi House o Ciudad del circuito . Si entraban y querían comprar, se esperaba que los cerrara. Simple y llanamente.

Hoy en día, escucho más y más historias de comerciantes de ladrillo y cemento en todo el país que empujan las ventas adicionales a niveles que estarían fuera de los límites en una buena economía y francamente tontos en estos tiempos económicos difíciles. Un lector de HomeTheaterReview.com de Viena, Austria, me llamó por Skype para hablar sobre su sistema. Él es un ejecutivo de TI para un importante operador de telefonía celular y ha construido uno de los sistemas de medios en red más sofisticados que he escuchado hasta la fecha. El tiene su Grabación Euro-satélite-DVR a un banco de configuración Raid 5 de discos duros donde también guarda su música, fotos, videos caseros y otros medios sin comprimir. Transmite todo esto de forma inalámbrica y a través de CAT-6 en toda su casa mientras realiza una copia de seguridad de sus medios en la nube. Las redes son lo que él sabe y podría enseñarle a la mayoría de los distribuidores de AV un par de cosas sobre cómo administrar los medios en un hogar.

Lo que necesitaba para aumentar su sistema de medios en red era una barra de sonido de primera línea como la Yamaha YSP-4000 o un modesto receptor 7.1 con un par de parlantes para que pudiera hacer crecer su sistema. Dos de sus amigos recomendaron un minorista en Viena y él fue a verlos con un presupuesto de 1000 euros (alrededor de $ 1,400), lo cual es perfectamente razonable para las necesidades de su sistema. El tipo necesitaba una solución porque le encantan los audiovisuales, pero este presupuesto no era el final del juego, era justo lo que podía gastar hoy. Cuando llega al minorista, que por cierto, no es un salón de audiófilos puro, lo comienzan con productos que cuestan 8.000 euros y van subiendo desde allí. Quizás estaba vestido demasiado bien, usó el reloj equivocado o al vendedor le encanta salir con las ventas por debajo de la mesa, pero esa no es la venta adicional del 20 por ciento de Richard Glikes. Este tipo de movimiento es como llevar a un comprador de automóviles que entró al estacionamiento en busca de un VW GTI y lo puso en un Maserati Granturismo para su primera prueba de manejo. ¿Cómo diablos traes a un cliente de esa prueba de manejo para comprar el auto que puede pagar?

usando el controlador wii u pro en la pc

Obviamente, el vendedor perdió una venta que estaba lista para suceder ese día, de lo contrario no habría estado en Skype tratando de ayudar a este tipo a construir un plan para su sistema. Se decantó por el gusto de la misma manera que muchas compañías de AV de alta gama valoran sus productos de manera comparable a una Marquis Jet Card o un Ferrari usado cuando productos orientados al valor como Wyred 4 Sound, Oppo , Orbe , Aperion , Paradigma , Audio heredado , Noble fidelidad , Emotiva , Punto de referencia y muchos otros productos a precios razonables se venden como pan caliente a pesar de la horrible economía. El rendimiento máximo atrae a los clientes, pero el valor siempre vende. Siempre.

A las personas no les gusta que se aprovechen de ellas en ninguna economía, pero les gusta que las venda un profesional que conoce su oficio pero que también conoce los límites de sus clientes. Por ejemplo, hay un restaurante italiano aquí en el oeste de Los Ángeles que es famoso por vender trufas negras cuando están en temporada. Para aquellos que no lo saben, las trufas negras son un producto alimenticio tan caro como se puede comprar y estos hongos con sabor sutil hacen que cualquier otro alimento sepa mejor. Le Cirque en Manhattan es famoso por sus huevos revueltos con trufas negras. Pero las trufas negras cuestan una fortuna (las trufas blancas son incluso más económicas y saben mejor) y este restaurante no revela el precio. Simplemente se acercan a su mesa y le preguntan si desea un afeitado de trufas negras encima de su plato de pasta. Al igual que una recarga gratuita de su té helado o un poco de parmesano rallado, la implicación es que esto es gratis. Lo que la gente descubre es que un plato de pasta de $ 18 ahora cuesta $ 54 con trufas negras encima. Los clientes adinerados de este establecimiento tienden a dejarse engañar una vez con esto y pagan la factura por vergüenza, pero en más de una ocasión he hablado con amantes de la comida locales multimillonarios que, al hacer referencia a este restaurante, entran en un ataque de rabia. de lo abusados que estaban con las trufas. Para mí, simplemente no volveré a la articulación y no estoy solo. Abusar de los presupuestos de sus clientes, incluso si 'tienen el dinero', está fuera de los límites de una venta adicional.

Lea más sobre los problemas con las ventas adicionales demasiado agresivas en la página 2.

fusionar varias hojas de Excel en una

Poco después de irme de Filadelfia a Los Ángeles, me gané la vida
mientras estaba en la escuela trabajando en el legendario Christopher Hansen Ltd.
Salón de audio de alta gama en Beverly Hills. Este lugar fue una verdadera residencia
de audio de gama alta. Fue el distribuidor exclusivo de Mark Levinson , THIEL , Wilson Audio , Goldmund y Audio transparente
en el lado oeste de Los Ángeles y las salas de demostración eran preciosas (algunas
decir demasiado bonito para verdaderos audiófilos pero eso es un debate para otro
tiempo y lugar). Tuvimos Cachorros Wilson WATT
y uno de los tres pares de Wilson Grand SLAMM configurados en el gran audio
sala, todo impulsado por la electrónica Mark Levinson y transparente
Cables de referencia. La habitación era la Meca de los audiófilos. La gente quería
Míralo. Querían hacer una demostración y yo estaba más que dispuesto a mostrarlo.
a ellos. Es decir, después de calificarlos durante cinco o diez minutos.

Si estuvieran en el mercado de un sistema o producto más pequeño, lo hicimos
ese negocio primero antes de que los arruinara. Mi regla era que yo quería
para obtener su tarjeta de crédito y la factura escrita antes
obtuvieron la demostración de lo que entonces era un sistema de audio de $ 150,000. De otra forma yo
iba a arruinarlos mientras también arruinaba mi venta. También me aseguré de
Darle a la gente una prueba de manejo de los grandes sistemas, ya que podría armar un
Sistema Wilson WATT Puppy v.3 que incluye más electrónica de nivel de entrada para
alrededor de $ 16,500. Vendí muchos de esos sistemas a clientes que actualizaron
ya otros que me recomendaron clientes. Pude mostrarles su
presupuesto, pero les dije cuánto costaba la trufa antes de afeitarla
cima. Existe una gran diferencia si desea retener y satisfacer las
cliente a largo plazo.

El mundo actual de la electrónica de consumo está plagado de malas
vendedores y empresas que no los capacitan para la excelencia o
aprecian los niveles de excelencia cuando lo ven. Circuit City tenía un
grupo de buenos vendedores en muchas de sus tiendas, pero un día su
'trajes', mientras volaba en uno de sus dos jets corporativos, decidió que
podrían aumentar sus ganancias trimestrales obligando a sus
productores a renunciar a sus comisiones y ocupar puestos asalariados. Dos
trimestres más tarde, estos idiotas contadores de frijoles en Circuit habían comenzado una
proceso que rápidamente llevaría a la compañía a la bancarrota del Capítulo 7
y le costó a la economía estadounidense una suma total de 33.000 puestos de trabajo. Brillante. La mejor compra no es mucho mejor, ya que sus 'camisas azules' lamentablemente no están capacitados para ser excelentes en nada. Entrar en un Magnolia ubicada dentro de Best Buy
y vea si califica. Vea si le preguntan sobre su sistema y
tratar de conseguir que gastes un 20 por ciento más (necesitan a Richard como
consultor). Tienes suerte si incluso hablan contigo, ya que su
las vidas no cambian si te venden un cine en casa de $ 20,000 como ellos
lo haría si estuvieran en comisiones. Los trajes de Best Buy se preocupan por
vender contra Costco y Wal-mart
y Target. Pero es en línea por lo que deberían preocuparse, ya que
Amazon le venderá a alguien un disco Blu-ray por un 30 a 50 por ciento menos.
Igualarán o superarán los precios en Best Buy durante todo el día, ya que
no tengo los gastos generales. Los minoristas en línea tampoco cobran impuestos por
ventas fuera del estado, que en California pueden ser casi un 10 por ciento
ahorros para empezar. Al igual que muchos minoristas de AV que salen de este mal
economía: Best Buy está en un gran problema. Y si volviera a
venta minorista especializada: abriría una tienda al otro lado de la calle
el Best Buy más grande de la ciudad y tener a alguien vestido con un traje de gorila
girando un letrero que decía 'Experimente un cine en casa de $ 250,000 antes
compras cualquier cosa ', entonces los calificaría primero, trataría al cliente
como el oro y obtenga esa prima del 20 por ciento.

Incluso si el cliente caminara por la puerta de al lado, recordaría quién ofreció
tomar una Coca-Cola Light o mostrarles un valor real y un cliente
apoyo. Saben quién muestra 'interés centrado en las personas' como Dale
Carnegie escribió sobre el pasado. Este nivel de ventas nunca va
pasado de moda en cualquier economía.

Al final, el cliente siempre tiene la razón y hoy están
exigiendo valor real. Eso no quiere decir que no puedas venderlos
algo especial. 373.000 personas (fuente: Google Analytics, enero de 2011)
lea esta publicación todos los meses buscando lo mejor de lo mejor en
términos de rendimiento y valor. A la gente le gusta que le vendan cuando es
bien hecho. Cuando no se hace bien, tienen el poder en sus manos
con un iPhone ,
Android o Blackberry para simplemente salir de una tienda y comprar por precio.
El estándar para vender profesionalmente es más alto hoy que todos los
antes de. El consumidor tiene poco efectivo. Los bancos no prestan el valor acumulado de la vivienda
como lo hicieron hace unos años y el consumidor está capacitado con
opciones de bajo costo, fuera del estado o en línea que no tenían solo una
hace pocos años.

como hacer una portada en word

Si quieren realmente ganar la venta, los minoristas deben entregar la
valor a un precio que el consumidor puede pagar. Necesitan exceder el
expectativas del consumidor y ganar el derecho al 20 por ciento
venta adicional. Al final, las trufas saben bien sobre esa pizza cuando
sabe lo que cuestan, tienen un precio justo y está listo para
comprar.