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Uno de mis mejores amigos de la industria, Dave Nauber, que actualmente dirige Classé Audio pero fue mi representante de ventas de Mark Levinson en 1993, afortunadamente me enseñó todo sobre los márgenes de beneficio y cómo afectan a los negocios audiovisuales. En el pasado, había otro distribuidor de Mark Levinson ubicado en el Valle de San Fernando que vendía grandes volúmenes de producto que en su mayoría estaba siendo objeto de dumping en Asia, ya que el distribuidor lo vendía de forma lateral a este importador no autorizado ('mercado gris'). con márgenes de beneficio muy, muy bajos. Me enteré de esto porque recibí una llamada telefónica cuando era un vendedor muy joven y ávido de comisiones en Christopher Hansen Ltd. en Beverly Hills preguntándome si me gustaría conocer a este comprador misterioso en el famoso restaurante cercano conocido en The Ivy, como le gustaría hacer lo que sería un pedido de $ 500,000. The Ivy no solo tiene el mejor pollo frito de Los Ángeles (o quizás de este lado del Mississippi), sino que las comisiones teóricas de $ 500,000 en equipo pagarían muchas más cosas en mi vida, incluido el pago de mi auto.
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De alguna manera, pensé en preguntarle tanto a Dave como a mi jefe, Christopher, y ambos sabían lo que estaba pasando y que probablemente era nefasto. No es que estuviera tratando de delatar a nadie, pero mi instinto era que algo andaba mal en Dinamarca y tenía razón. No pasó mucho tiempo antes de que el comerciante fuera golpeado como Paul Castilano frente a Spark's Steak House.
Hubo un muy buen punto de enseñanza que podría tener aún más significado una generación más tarde, ya que las boutiques audiovisuales especializadas y los salones de audio de alta gama luchan por prosperar en los Estados Unidos. En ese momento, los márgenes de beneficio de la electrónica de primera categoría eran de unos 40 puntos. Eso significa que si un producto se vende al por menor por $ 10,000, entonces le cuesta al distribuidor $ 6,000 comprar el componente más el envío, lo que, por ejemplo, un amplificador Mark Levinson, fácilmente podría costar unos cientos de dólares más. Entonces, si usted, el vendedor, dio un descuento del 20 por ciento, eso dejó menos de $ 2,000 en ganancias brutas.
Pero ahí no es donde terminan las cosas. Luego reste la comisión, ya que siempre fui un vendedor comisionado completo, lo que significa que obtuve entre el 20 y el 25 por ciento de lo que me sobraba. Digamos $ 400 más. ¿Qué hay de los gastos generales, la compensación de trabajadores, la factura de la luz, el alquiler y otros gastos generales? Es fácil ver cómo una venta con descuento del 20 por ciento del precio minorista deja poco o ningún dinero para la tienda al final del día. Este 'importador' asiático quería comprar equipo de Mark Levinson con un descuento del 37 por ciento, lo que, según supe, no valía la pena el esfuerzo. Nota: Los productos estadounidenses que se vendían en el extranjero entonces y probablemente todavía hoy son mucho más caros allí que aquí, por lo que él iba a ganar dinero con el trato, pero no nosotros.
En los tiempos modernos, un acuerdo de venta de productos para audiófilos premium como Mark Levinson a Asia o Europa sería casi imposible de lograr porque los componentes modernos pueden detectar dónde se basan principalmente en el voltaje eléctrico. Se podría argumentar con base en el modelo del concesionario de automóviles que si hiciera el volumen sin margen, todas las ventas más cercanas al minorista que realizó durante el resto del año podrían beneficiarse de márgenes de ganancia más altos. Es por eso que la mayoría de los concesionarios de automóviles tienen administradores de flotas, y por eso son tan buenos para los automóviles, ya que lo único que les importa es el volumen en movimiento. Pero los distribuidores de AV especializados son diferentes, no trabajan en el mismo modelo, ni hacen tanto volumen o piso como inventario. A los distribuidores de AV no se les paga tan agresivamente por vender el volumen mensual, trimestral y anual como se ve en el negocio de los automóviles, lo que desincentiva aún más a los distribuidores para que vuelquen equipos AV de alta gama en los mercados extranjeros.
Hemos cubierto el concepto de márgenes minoristas, pero ¿cómo funcionan las cosas del lado del fabricante? Los fabricantes de AV también tienen que ganar dinero para sobrevivir y prosperar. Así es como lo hacen. Deconstruyamos un par de parlantes con un MSRP de $ 1,000 por par. Es probable que vendan ese par de altavoces a los distribuidores por la mitad de esa cantidad de dinero a nivel nacional, con ventas internacionales (casi siempre prepagas) que se acercan a los 55 o 60 puntos de descuento.
Eso significa que para que el fabricante funcione de manera rentable, debe incorporar en el altavoz todos los costos de las piezas en bruto (controladores, neodimio para imanes, carpintería, pintura, mano de obra, postes de unión, parrillas), así como otros costos operativos (gastos generales , seguros, publicidad, electricidad, otros servicios públicos, cajas, envío, almacenaje, sueldos, etc.). Cuando hace todos los cálculos, significa que un fabricante debe haber dicho par de parlantes de $ 1,000 MSRP literalmente terminado, en la caja y en el punto de distribución (probablemente en algún lugar como Sam-Son en Buffalo, Nueva York, o cualquier número de lugares en Long Beach) por alrededor de $ 125 a $ 175 por par de altavoces. Eso deja alrededor de $ 325 en ganancias (o menos) por venta del lado del fabricante.
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Por supuesto, los fabricantes de audiovisuales venden más altavoces de volumen total que los minoristas, por lo que, en teoría, uno puede trabajar con márgenes de beneficio más reducidos, pero cuando observa cuán reducidos son estos márgenes, puede vislumbrar lo complicado que es ganarse la vida en el mundo. de AV de especialidad, ya sea como minorista o como fabricante.
Los revendedores directos o en línea tienen las cosas un poco mejor, ya que pueden usar todo el margen de beneficio del fabricante y minorista para realizar una venta de AV. No tienen que dar a los distribuidores de 40 a 50 puntos de beneficio en la venta, sin embargo, tienen el desafío de ganarse el derecho a la venta, lo cual no es una carga pequeña. Eso puede incluir: publicidad de costo por clic, una buena cantidad de costo de relaciones públicas, mano de obra para soporte al cliente, esfuerzos costosos para procesar devoluciones y productos B-stock, y más. En general, los revendedores directos y en línea ayudan a mantener los precios bajos y el valor alto en el mercado y, como tal, han ejercido presión adicional sobre los minoristas tradicionales para que sean cada vez más competitivos, lo cual es bueno para los consumidores.
La pregunta que debe hacerse como audiófilo o entusiasta del cine en casa es: ¿cuánto valora a su minorista local? Hemos escuchado comentarios de amplio alcance de los lectores y comentaristas de HomeTheaterReview.com sobre los minoristas de AV especializados que van desde la lealtad eterna hasta el disgusto absoluto, y casi todo lo que se encuentra en el medio.
Por supuesto, puede comprar su equipo usado en audiogon.com, pero no puede quejarse si su distribuidor local no puede justificar el almacenamiento, el piso o la demostración de las últimas novedades para audiófilos en su ciudad natal. No hay dudas de que puede comprar fuera de la ciudad (y podría tener que hacerlo con el estado actual de los concesionarios en muchas ciudades de los Estados Unidos), pero debe preguntarse si vale la pena ahorrar aproximadamente un 10 por ciento en impuestos sobre las ventas, lo que le cuesta el acceso local a equipo sobre un problema que su distribuidor local no puede eludir legalmente.
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Por último, cuando solicite un gran descuento, sepa que si bien la cifra en dólares puede hacer que parezca que su distribuidor está haciendo una fortuna con la venta, a menudo eso es un espejismo (no un Mirage M1) por todas las razones enumeradas anteriormente. Si desea tener acceso a lo último y lo mejor en AV en su vecindario local, debe tener una relación de trabajo de beneficio mutuo con su distribuidor para que obtenga lo que desea en términos de precio, servicio, instalación, intercambios , calibración y más, al tiempo que les permite ganarse la vida de forma justa.
Cuando era dueño de HomeTheaterReview.com, este fue un diálogo doloroso que tuve que tener con muchos fabricantes que querían nuestra tinta pero nunca compraron anuncios para ayudar a compensar el costo de la publicación. Algunos incluso llegaron a alardear de ello. Esas eran relaciones rotas y no muy valiosas en muchos niveles. Debe aspirar a algo mejor con su distribuidor local, incluso si compra algunos equipos en línea, algunos usados e incluso algunos fuera de la ciudad, porque un mundo sin demostraciones de AV activas deja el pasatiempo AV especializado en un lugar peor que el que tenemos hoy.
¿Cómo apoya a su distribuidor local? ¿Cuántas visitas hace entre comprarles equipo, si es que compra alguno? Esperamos tener noticias tuyas en los comentarios a continuación.