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Es posible que las personas ajenas a la industria audiovisual no se den cuenta de lo muertas que pueden quedar las cosas en el período que va desde el 4 de julio hasta el final del verano. Hace calor afuera, los niños no van a la escuela y la gente disfruta de actividades al aire libre y se toma vacaciones familiares. Probablemente no estén pensando en su próxima actualización AV. La buena noticia es que estamos a solo unas semanas del regreso de futbol universitario a nuestras ondas de radio. Pronto, la temperatura bajará y es posible que la gente regrese a la tienda de equipos de música en busca de equipos nuevos, actualizaciones del sistema y más.
Desde el colapso inmobiliario de 2008, el panorama ha cambiado drásticamente para los distribuidores de AV tradicionales. Cuando el sector inmobiliario estaba en auge y los bancos estaban prestando dinero a cualquiera , el instalador / distribuidor tipo CEDIA estaba en auge, pero eso se estropeó con el mercado inmobiliario, y muchos instaladores nunca regresaron al negocio. Los distribuidores tradicionales de productos audiovisuales tradicionales se retiraron, a medida que se vendían más y más televisores y productos electrónicos convencionales a través de Costco, Walmart, Target y Amazon. Hoy, con las grandes ciudades estadounidenses como Nueva York, San Francisco, San José y Los Ángeles rebosantes de crecimiento económico y un nuevo boom inmobiliario , quizás sea el momento de volver a la gran tienda de equipos de sonido: un lugar donde los entusiastas se encuentran, aprenden y compran equipo. Una tienda de estéreo altamente funcional es un equilibrio complejo de comunidad, negocios, pasatiempos y más. Es algo que deben aceptar aquellos que están entusiasmados con el negocio o el hobby.
Aquí hay cinco ideas de la nueva escuela para ayudar a revitalizar a los distribuidores de AV tradicionales para la próxima temporada de rebajas de otoño / invierno.
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1. Invierta en inventario.
Dolby Atmos y DTS: X son increíbles nuevas tecnologías que hacen que el sonido envolvente 7.1 parezca bastante aburrido en comparación. Sin embargo, sí requieren inversiones en más altavoces, más dispositivos electrónicos y mano de obra adicional. Una demostración de DTS: X es algo que simplemente no puede obtener en Costco o Target. Venden equipo en cajas a través de empleados que no pueden demostrar la experiencia especial que es escuchar a Gravity o American Sniper en Dolby Atmos. Ese es el tipo de cosas que las personas necesitan experimentar para saber que las quieren. Es visceral. Es físico. Los consumidores necesitan que se les muestre el factor sorpresa para que digan, 'Este invierno voy a conseguir eso ...' Sin la demostración, buena suerte en conseguir las ventas de cine asesinas.
Para las ventas de audiófilos, incluso si hay menos sistemas / equipos en exhibición, asegúrese de que los componentes, piezas y cables clave estén en stock. Los vendedores comisionados venden cosas con las que pueden ganar dinero hoy. En los últimos 10 años, las tiendas de AV se han vuelto demasiado adversas al riesgo. Quieren reducir los gastos generales de cualquier forma posible, pero invertir en inventario ayuda a generar ventas y a motivar al personal. Obtenga componentes clave en stock, manténgalos en stock y no se sorprenda cuando empiecen a venderse durante toda la temporada.
2. Despida a todos los vendedores asalariados.
Esto es lo contrario de cómo Circuit City falló . Envasaron a todos sus mejores vendedores comisionados para tratar de jugar con el precio de sus acciones, que funcionó durante aproximadamente un cuarto hasta que se dieron cuenta de que estaban en la espiral de la muerte y no podían dejar de ir al Capítulo 7. Los gastos generales son una perra, y Los salarios son una gran parte de eso para muchas tiendas de AV. Estoy sugiriendo que los concesionarios pongan a sus mejores empleados en programas de comisión únicamente que les permitan ganar mucho más dinero que un programa asalariado o de 'extracción' más seguro. Estos empleados necesitan sentirse un poco incómodos. Deben estar motivados para estar en el teléfono o en el automóvil de camino a una demostración en casa para un cliente audiófilo un miércoles por la tarde.
Las grandes tiendas no tienen vendedores capacitados o motivados para vender, y se nota. La mayoría de las empresas audiovisuales tienen sólidos programas de formación, y las personas que se ganan la vida vendiendo equipos audiovisuales de alto rendimiento siempre se benefician de dicha formación. Si los distribuidores de audiovisuales quieren sorprender a los grandes minoristas, tener profesionales, no empleados, trabajando en el piso es un excelente lugar para comenzar. Por muy buenas que sean algunas de las marcas de AV de Internet con el servicio al cliente, no pueden competir con un vendedor y personal de soporte altamente motivados y bien capacitados.
3. Ofrezca valores agregados.
Los distribuidores de AV ilustrados deben mirar las compras a través de la óptica de sus consumidores. Los miembros de Amazon Prime pueden obtener envío gratuito de dos días en muchos productos, lo que puede ser bastante útil. ¿Qué puede ofrecer el distribuidor AV local que Amazon no puede ofrecer? ¿Qué tal una garantía extendida GRATUITA para la electrónica (no son tan caras en el ámbito de las cosas)? ¿Qué tal una calibración de video de $ 100 por cualquier venta de TV de más de $ 1,000? ¿Qué tal un buen par de auriculares incluidos con cualquier venta de audio de más de $ 1,000? Qué tal si reciclaje de desechos electrónicos para equipos antiguos (especialmente proyectores CRT antiguos)? ¿Qué hay de las donaciones a organizaciones benéficas locales como las escuelas locales que necesitan equipos audiovisuales?
Los programas de intercambio también son muy útiles. ¿Qué hay de los distribuidores que ofrecen a los clientes que desean actualizar su equipo de calidad para audiófilos, sin costo alguno, soporte Audiogon.com o Ebay.com? Por ejemplo, si compra un nuevo preamplificador Bla Bla Bla Audio XYZ, iremos a su casa, limpiaremos su unidad vieja, la probaremos y la empaquetaremos profesionalmente; incluso le daremos servicio si es necesario antes de que se vuelva a instalar. venta. El cliente simplemente se sienta y deja que el distribuidor haga el trabajo. Es más probable que el distribuidor obtenga una venta de alto precio porque ha hecho que sea TAN fácil de actualizar. ¿Puede Amazon ofrecerle tal servicio? Walmart? No lo creo.
4. Expanda Beyond AV.
Una de mis tiendas favoritas en Estados Unidos es Poder de las estrellas , con sede en Dallas. Venden equipos AV tradicionales e instalan AV personalizados, automatización, cortinas, iluminación y mucho de lo que podría vender un instalador típico de CEDIA. Sin embargo, también van más allá. Mucho más profundo. Starpower vende electrodomésticos de cocina de las mejores marcas como Sub Zero, Wolf y Viking. Venden pisos. Venden alfombras. Venden servicios de diseño. Venden redes. Venden prácticamente todo lo que necesita para su hogar ... no solo el televisor.
No estoy sugiriendo que todos los distribuidores de AV tradicionales se conviertan en franquiciados de Sub Zero, pero sí sugiero que se adentren en temas como el poder sobre IP, redes domésticas, Internet y conmutación de clase empresarial, instalación de fibra óptica y sistemas inalámbricos profesionales para todo el hogar. ofrecer al consumidor un valor clave. Un cliente modestamente rico podría querer un mejor rendimiento y confiabilidad de Internet para su hogar. Es posible que quieran más puntos de acceso para las crecientes necesidades de datos de su familia. Ese enrutador de Internet barato de Time Warner o Comcast podría no hacer el trabajo de la misma manera que uno de una empresa como Ruckus o Pakedge lo hace. Con este 'in', el distribuidor / instalador de AV se convierte en el experto en redes de la casa, que una vez más es más valiosa para todos los clientes que viven en la casa. Sí, se necesita tiempo y dinero para aprender estos nuevos conjuntos de habilidades, pero los tiempos están cambiando y la necesidad de datos, seguridad y redes apenas está comenzando.
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5. Explique realmente el negocio a los clientes.
Tener una conversación honesta con uno de sus mejores clientes sobre lo que puede hacer por ellos y cómo pueden ayudarlo es simplemente un buen negocio. Un distribuidor debe comprender que un cliente puede comprar un iPad o un televisor pequeño en Amazon.com de vez en cuando, pero para poder ofrecer el mejor, más atento e ilustrado servicio y soporte de ventas, el cliente debe apoyar al distribuidor con el mayores ventas. Cuando se completa un buen trabajo, el distribuidor necesita recomendaciones para otros trabajos. Es un ciclo saludable para un negocio sostenible. Con demasiada frecuencia, los consumidores se enojan por los precios o la falta de demostraciones o lo que sea, y eso se combina con los distribuidores que creen que los consumidores siempre quieren un 20 por ciento de descuento y mucha atención. Claramente, hay un terreno común por encontrar, y un diálogo abierto es una buena manera de comenzar ... comenzando con los mejores clientes heredados de un distribuidor.
A pesar de los cambios en la cadena de ventas en el negocio de la electrónica de consumo durante los últimos 10 años, a los clientes todavía les gusta acudir a los minoristas que saben lo que hacen y pueden demostrar tecnologías complicadas con facilidad y profesionalismo. Los sistemas son diferentes hoy en día que hace unos años, y también lo es la forma en que se venden. Cada ciudad de Estados Unidos tiene la oportunidad de tener uno o dos distribuidores que realmente se adapten al nuevo mundo. Un distribuidor que gana el negocio del consumidor entusiasta en todos los niveles, dejándolo muy feliz. Para el crupier, la olla de oro es grande si se hace bien. Millones de dólares en ventas están disponibles para tomar.
Consumidores, ¿qué se necesitaría para volver a su distribuidor AV local o empezar a trabajar con uno nuevo? Distribuidores, ¿qué actualizaciones ha realizado en su negocio y / o modelo de negocio para competir en una nueva era de AV, redes y más? Comente a continuación, ya que queremos saber de usted.
* Imágenes cortesía de Starpower
Recursos adicionales
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