Cinco ideas para ayudar a los minoristas de audiovisuales tradicionales a ganar su negocio: HomeTheaterReview - Noticias De Distribuidores E Instaladores Av

Recientemente, tuve una larga charla con uno de nuestros usuarios más entusiastas del foro en HomeTheaterEquipment.com . Estaba buscando hacer una actualización bastante significativa en su sistema, que ya incluye lo mejor de la línea. Krell , Jaranear y Productos transparentes . Es un sistema increíble, pero su subwoofer tiene diez años y realmente no patea el tipo de traseros que quiere. Hablamos sobre la idea de conseguir dos subwoofers y qué marcas recomiendo. Una de las marcas que sugerí fue nuestro cliente SVS, que está dirigido por el ex director de un importante minorista regional, pero la empresa vende sus productos de altavoces orientados al valor directamente a través de Internet. Mi amigo del foro compró dos subwoofers de SVS y simplemente me enamoré del servicio al cliente. El soporte técnico de SVS trabajó con él en la configuración, la ubicación y los niveles para obtener el mejor rendimiento sin costo adicional. La compañía hace hincapié en su 'declaración de derechos del cliente', que, entre otras cosas, ofrece una política de devolución de 45 días sin complicaciones con envío gratuito. Para citar a ese tipo feo de los comerciales de Vonage, eso es 'muy generoso'.

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A pesar del éxito que tuvo mi amigo al comprar un nuevo producto en línea, el crecimiento del negocio de AV especializado también necesita que los minoristas regionales tradicionales tengan éxito para promover el negocio. Desafortunadamente, las cosas han sido un poco difíciles en ese frente. Cadenas nacionales como Tweeter , Ultimate Electronics y Ciudad del circuito se han ido, con pocas empresas fuera de Costco y Wal-Mart llenando el vacío. Specialty AV se basa en una experiencia de valor agregado que a menudo incluye una demostración, vendedores educados y mucho más. Los minoristas en línea atraen a los clientes con un valor increíble y un servicio al cliente igualmente excelente, mientras que muchas tiendas físicas luchan por competir con competidores que van desde almacenes hasta jugadores en línea como Amazon y grandes tiendas como Best Buy y Magnolia. ¿Está condenado el AV de ladrillo y cemento en este momento? Algunos piensan que sí, pero yo no estoy entre ellos. Sin embargo, creo que se necesitan cambios para atraer a los clientes. A continuación se ofrecen algunas sugerencias sobre cómo las tiendas tradicionales de audio y video pueden hacer que los consumidores vuelvan a cruzar las puertas en los próximos años.

1. Invierta en el mejor equipo audiovisual nuevo
En la actualidad, demasiados distribuidores de alta gama son muy adversos al riesgo. No me importa si XYZ Audio es propiedad de un Baby Boomer que no quiere invertir su 'retiro' en el equipo nuevo más moderno. Ese es el tipo de comportamiento que hace que los consumidores compren sus equipos en otro lugar. Mostrar Ultra HD. Traiga un jugador / servidor Red Ray (cuando finalmente se envíen). Obtenga el servidor Sony UHD en el piso de la sala de exhibición el día que salga. Haga que un calibrador THX o ISF calibre todos y cada uno de los televisores de alta definición en su 'piso' para que pueda mostrarle a la gente la diferencia. ¿Qué tal mostrar, digamos, un plasma Panasonic serie ST de 60 pulgadas calibrado y no calibrado uno al lado del otro? Ejecute el mismo material desde un preamplificador o receptor AV de doble salida y muestre a los clientes lo que obtienen cuando modifican sus equipos para que rindan al máximo. Los minoristas de Internet pueden ganar en precio, pero no pueden hacer este tipo de demostraciones en la tienda.

¿Quieres saber por qué los equipos para audiófilos son tan caros? En parte, se debe a que los distribuidores exigen márgenes altos, pero las empresas también 'piso' sus productos, lo que significa que Joe Blow Audio Labs no solo tiene que construir un par de parlantes de $ 10,000, sino que debe enviarlos a XYZ Audio y esperar hasta que XYZ venda algunos. pares antes de que le paguen a Joe Blow. Los revendedores directos de Internet no tienen estos gastos generales y, a menudo, pueden ofrecer mejores márgenes. XYZ Audio debe comprar productos a los mejores precios posibles y ofrecer valores competitivos de marcas reales de primera categoría, directamente en la sala de exposición. Deberían invertir en habitaciones con tratamiento acústico que se parezcan a las casas de sus clientes, habitaciones que no hagan que las mujeres quieran huir. Asóciese con un diseñador de interiores para ayudar a que la sala de exposición minorista se vea fantástica, mientras integra con buen gusto el equipo en la decoración. Atrás quedaron los desordenados bastidores de equipos y las paredes de los altavoces. Las personas con dinero no se ven obligadas a gastar con pantallas desordenadas. Recuerde, no tiene que mostrar a todos los oradores de la línea para vender bien la línea. Quizás mantenga a los otros oradores y productos en un área de preparación que puede ser un poco más desordenada para demostraciones específicas, mientras mantiene la sala de exhibición ordenada.

2. Construya una comunidad real con sus clientes
Cuando era un adolescente que estaba aprendiendo sobre audio de alta gama, el padre de un amigo nos llevó a distribuidores como el legendario SoundEx en Abington, Pensilvania. Los sábados por la mañana, había una docena de compradores serios en la tienda, hablando en audio, comprando revistas, revisando CD de audiófilos e interactuando con el personal de ventas. Se estaba audicionando equipo nuevo. Se estaban modificando los sistemas y se estaba divirtiendo. Esto fue mucho antes de las redes sociales, pero definitivamente era social. Los clientes ayudaron a otros clientes a tomar decisiones sobre equipos. Fue muy orgánico, incluso si las donas que trajeron los vendedores fueron malas para ti.

¿Qué tal conseguir un camión de comida de moda para atender a los mejores clientes de un distribuidor en un día de fin de semana? ¿Qué tal hacer una fiesta de fútbol dominical para ver el juego local de la NFL escalado desde 1080i a UHD en un Sony, LG o LG de más de 80 pulgadas Samsung conjunto ? ¿Qué tal reservar una cata de vinos con un restaurante local y hacer marketing conjunto en su lista de correo? ¿Qué tal trasladar su equipo UHD al vestuario masculino del mejor club de campo de la ciudad para la ronda final de un torneo importante como el Masters, el U.S. Open o el British Open? ¿Qué regla dice que el piso de su sala de exposición es el único lugar donde puede hacer una demostración? ¿Por qué no empacar los componentes para audiófilos y emprender la ruta para hacer demostraciones en los sistemas audiófilos de sus diez clientes principales? Incluso si no compran, puedes pasar un buen rato con ellos y demostrarles que te preocupas por su negocio.

Hay muchas personas con los medios para comprar audio y video de alta gama que nunca se aventuran en una tienda de equipos de sonido. ¿Qué tal si les brinda una experiencia única, además de invitarlos a su comunidad?

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3. verbalizar el Semi-Pro
XYZ Audio debería preguntar a los clientes potenciales qué se necesita hacer para ganar su negocio. No es una solicitud injusta. Los clientes saben que cuesta dinero contratar personas, mantener las luces encendidas y los productos para el piso. ¿Qué puede hacer el distribuidor, a diferencia de Internet, Costco y / o Best Buy, para ganar el negocio de los clientes?

¿Y si XYZ Audio creara un programa de recompensas muy simple? Nada demasiado sofisticado. ¿Y si, por cada $ 10,000 de
negocio referido, un cliente leal obtiene X dólares para gastar en equipo nuevo o dinero donado a una organización benéfica local o algo así? Las organizaciones benéficas locales también tienen mucha buena voluntad y probablemente pueden realizar mercados cruzados, por lo que atraen a más personas al distribuidor y fortalecen la comunidad local.

4. Prohibir la música para audiófilos mientras adopta la música en HD
Discutimos la importancia de demostrar video en Ultra HD (o UHD escalado) anteriormente, pero ¿qué tal una prohibición en toda la tienda de la música de audiófilos de mierda? No hay Tubular Bells o Jazz en la casa de empeño (a menos que el cliente realmente insista). Reproduzca música ingeniosa y conmovedora de una manera que cree una experiencia que no puede obtener en un carrito de compras en línea. Pruebe nuevas fuentes de HDTracks.com o Blu-ray. Al reproducir música de alta resolución de artistas que van desde Miles Davis hasta Metallica y Madonna, puede usar el poder de los discos de platino para entusiasmar a los clientes con el audio cuando entran por la puerta.

XYZ Audio estaría bien servido al poder mostrar a los consumidores cómo pueden administrar sus medios fácilmente, utilizando servidores que van desde iPads hasta cajas Roku y Servidores de Kaleidescape . Los clientes no solo quieren la facilidad de uso, sino que también es probable que contraten al distribuidor para que los ayude con proyectos rentables y que requieren mucha mano de obra, como copiar colecciones de CD o distribuir películas en Blu-ray en todas las habitaciones de la casa.

5. Ofrezca programas agresivos de intercambio y reciclaje
Una de las cosas que apesta del audio es que, a diferencia de los relojes, el buen vino, los autos exóticos e incluso los zapatos de mujer, esto es un 'o negocio', en lugar de un 'y un negocio'. Si eres un coleccionista de relojes, vendes tu Reloj Franck Muller conseguir un Patek Philippe ? Probablemente no. ¿Tu esposa la cambia? Manolo Blahniks para su próximo par de Jimmy Choo '¿s? No es una oportunidad, señor. Por otro lado, si posee un amplificador Mark Levinson de 200 vatios, ¿lo vende para obtener un Krell de 300 vatios? La mayoría lo hace cuando llega el momento de actualizar.

Hace años, en Cello Music and Film Los Ángeles , teníamos un programa que permitía a los clientes actualizar nuestro equipo bastante caro de 'nivel de entrada' a nuestros productos de referencia realmente caros. El trato funcionó así: tenías un año para obtener cada centavo de lo que pagaste por tu producto de nivel de entrada en material de nivel de referencia. Fue un gran motivador, ya que el tipo con el amplificador de potencia Cello Duet 350 podría querer los amplificadores monobloque de clase A de Cello Performance II como la próxima actualización. Si la primera inversión arrojó 100 ROI hacia la actualización, entonces el cliente parece inteligente.

No estoy sugiriendo que tenga sentido ofrecer un programa de intercambio dólar por dólar para todos o para cada trato, pero ¿qué tal para un nuevo cliente? Obtener un nuevo negocio de audio de alta gama es algo bueno y Audiogon.com no puede competir con ese tipo de intercambio, incluso si XYZ Audio va a vender el equipo del nuevo cliente en Audiogon.com más adelante para finalizar la transacción. ¿Qué pasa si los clientes que han gastado $ 50,000 o $ 100,000 (el distribuidor puede elegir el número) y que realizan una compra por año por encima de $ 1,000 obtienen la posibilidad de cambiar en un año? Este cliente ha demostrado que vale la pena el apoyo, incluso si un trato no es tan bueno como le gustaría a un distribuidor. United Airlines preferiría venderle un boleto de clase ejecutiva de $ 11,000 de LAX a Heathrow, pero le permitirán usar millas para mantenerlo leal mientras gana dinero con su tarjeta United Chase Visa y lo mantiene reservando lealmente su viaje nacional en su aerolínea. 'Su tripulación de vuelo y el personal en el aire saben que tuvo la opción de comprar sus componentes de audio y video hoy, y nos gustaría agradecerle por volar XYZ Audio ...'

Ahora diga lo que quiere ...
¿Cuál es su posición con respecto a los distribuidores de AV tradicionales? ¿Deberían cerrar todos o podrían recuperar su negocio? ¿Qué hacen bien sus distribuidores locales y qué no hacen por usted? Está bien nombrar nombres tanto para lo bueno como para lo malo en la sección de comentarios a continuación.

¿Cómo ha sido su experiencia con la compra directa por Internet, en lugar de a través de grandes tiendas como Best Buy, frente a las tiendas especializadas de AV? ¿Qué método le gusta más para cada tipo de producto?

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