Cómo puede Bose enseñarle al negocio audiovisual cómo vender más sistemas para obtener más beneficios - HomeTheaterReview

Como un audiófilo y profesional AV , No soy realmente un fan de Altavoces Bose , ni he estado nunca en mis 20 años de carrera en electrónica de consumo. Con su enorme participación en el mercado y su departamento de ingeniería bien financiado, no entiendo por qué expresan a sus oradores de la forma en que lo hacen, pero incluso sus detractores más entusiastas tienen que admitir que el Dr. Bose y su equipo realmente saben cómo vender oradores. Siempre he dicho que el elemento más impresionante de Bose es su capacidad para comercializar en casi todos los canales, por eso soy un fanático del marketing de la compañía.

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Mira cómo otras empresas AV ahora se apresuran a entrar en grandes almacenes, almacenes, Tiendas de Apple y minoristas en línea. Bose ya está ahí y ya es dominante. Y Bose tiene una docena de otros canales que obtienen millones de dólares en ventas al año, incluidos anuncios impresos en periódicos, infomerciales de televisión puerta a puerta y más. Puede que sean la mejor empresa de marketing multicanal de la economía de EE. UU., No solo la negocio de electrónica de consumo .

Hay un nuevo lugar al que Bose está abriendo camino, que es como un minorista de audio y video finamente ajustado. Mucha tinta va a Apple para sus Apple Stores masivamente rentables y súper geniales, pero Bose hace silenciosamente lo que Costco, Target, Wal-mart , La mejor compra y, lamentablemente, muchas tiendas físicas especializadas de AV no lo hacen: Bose hace una demostración de audio y video increíble en la tienda. Camine hacia cualquier centro comercial o ubicación de salida con una tienda Bose y simplemente pasee por la tienda cerca de la demostración del sistema de cine en casa. No tomará 30 segundos hasta que un vendedor bien capacitado lo invite a entrar y le muestre su mejor demostración.

La demostración es directa, dinámica y bien diseñada. Destaca la fuerza de sus productos y la unidad de sus sistemas, dejando las debilidades lejos de tu conciencia. Lo más importante es que cualquier persona con un latido del corazón recibe el espectáculo si incluso camina cerca del teatro. Incluso si un consumidor no puede comprar una de las interconexiones del sistema, obtiene la demostración para poder decirle a sus amigos que Bose es el mejor. ¿Y quién podría culparlos por difundir las buenas noticias después de haber sido tratados tan bien en la tienda Bose? Más de un ejecutivo de fabricación de AV de alto nivel ha experimentado este nivel de experiencia en ventas y se ha quedado de la misma manera que yo: asombrado por la habilidad de ventas, el valor de producción de la demostración y el I-care-to-make-a-sale entusiasmo que no se obtiene en las grandes tiendas.

Siendo realistas, no creo que pueda esperar obtener este nivel de experiencia en ventas y demostración AV en Costco, ya que en realidad no 'venden' nada, solo permiten a los consumidores llevarse a casa artículos con descuento que se venden previamente en línea publicaciones (como ésta y muchas otras), TV, revistas y otros medios, incluidos otros minoristas. Irónicamente, si usted fuera un consumidor que compraba simplemente por el precio, hay mejores HDTV vendidos en Internet que en Costco, Wal-mart y Target, sin embargo, la conveniencia de llevar a casa un nuevo conjunto tiene cierto atractivo para algunos consumidores. Por aproximadamente un 10 por ciento más, es probable que haya una tienda local que pueda entregar y configurar el HDTV para usted en su hogar, podría ofrecer una mejor garantía y posiblemente una mejor demostración. Pregúnteles qué pueden hacer por usted en lugar de los jugadores más conocidos y no se sorprenda al verlos ofrecer un buen paquete para ganar su negocio. Muchas tiendas especializadas de California ofrecen reciclar CRT viejos y otros juegos para los consumidores que compran un juego nuevo. Otros ofrecen Calibración de video ISF para los televisores de alta definición con un costo adicional mínimo o nulo. Dependiendo de sus necesidades, es bueno que lo traten bien como un cliente que compra localmente y busca tanto rendimiento como valor.

Lea más sobre lo que Bose hace bien en la página 2.

En estos tiempos económicos desafiantes, las grandes tiendas se mantendrán enfocadas en precio, precio, precio cuando deberían enfocarse en valor, ventas y experiencia. Esto deja una excelente oportunidad para que los distribuidores audiovisuales especializados y los salones de audiófilos se diferencien de su competencia de gran tamaño, ya que pueden agregar valor real al proceso de ventas. Como ha demostrado Bose en sus tiendas, puede hacer demostraciones impresionantes para todas y cada una de las personas que crucen las puertas. Desafío a las tiendas especializadas a encontrar formas asequibles y significativas de llevar a las personas a sus mejores salas de demostración (palabras de anuncios de Google, anuncios en línea con sitios especializados, anuncios de radio baratos, difusión por correo electrónico, eventos especiales, relaciones públicas con orientación geográfica, optimización de motores de búsqueda) porque si Bose puede puntuar a los clientes con sus elegantes demostraciones, al igual que los distribuidores de AV especializados.

Lamentablemente, muchos minoristas especializados exigen altos márgenes de beneficio para los productos que venden, pero son reticentes a reinvertir esos márgenes en la obtención de nuevos clientes. Anhelan el regreso de los buenos viejos tiempos de un mercado inmobiliario en auge en el que los consumidores obtenían préstamos de capital del 130 por ciento para que los minoristas pudieran simplemente tomar pedidos desde el teléfono para instalaciones de gran valor. Esos días se han ido como hoy, es necesario ganar clientes significativos con presupuestos reales. Estos compradores deben ser educados sobre por qué deberían gastar un poco más que en las tiendas de depósito o en los grandes minoristas. Los mismos minoristas deben invertir grandes márgenes de beneficio en la creación de la demanda de los clientes, otra lección que Bose siempre ha sabido, ya que crear demanda de los consumidores lo es todo.

Por ejemplo: intente decirle a un tipo que tiene un Ferrari o un Porsche que 'Bose es una mierda'. No solo es una tontería decirlo, simplemente no cuadra con la forma en que ven la marca, ya que ese es el sistema de audio en su automóvil exótico. Por el contrario, muéstreles lo que es el mundo de alta gama de AV y cine en casa ofertas y por qué vale la pena el dinero y es posible que gane parte del dinero que este cliente rico históricamente ha demostrado que gastará en automóviles exóticos, relojes y otros artículos de lujo.

La buena noticia para los minoristas especializados es que, como aprendimos con la reciente falla catastrófica de Ultimate Electronics (y otros antes que ellos como Circuit City, Tweeter y The Good Guys!), es que el precio no es lo que vende sobre todo lo demás. Y para aquellos que solo están comprando precios, existe Internet donde pueden ahorrar impuestos estatales sobre las ventas y, además, obtener precios en equipos audiovisuales que reflejan la falta de gastos generales de recursos humanos y de ladrillo y cemento. Pero incluso para el consumidor orientado a los precios, el tipo que entra en la tienda Bose en el centro comercial o la pareja joven y adinerada que es ignorada en Magnolia - todos quieren dejarse llevar por la tecnología AV. Quieren que se les muestre valor real y rendimiento real. Quieren que se les venda un sistema que puedan pagar, que también pueda realizar todos los últimos y mejores trucos mientras suena y se ve fantástico en su sala de medios. Muéstrales cómo hacer CinemaNow saltar a través de aros o qué tan bien su programador remoto puede ajustar un control remoto Harmony y realmente está comenzando a ganar un cliente.

En este nivel de excelencia, Internet y las grandes tiendas tendrán dificultades para competir. Una vez más, una lección que Bose ya conoce. El desafío para el resto de los minoristas especializados en AV es: ¿pueden generar tráfico significativo a través de sus puertas de entrada sin contar con que sus fabricantes hagan toda su publicidad por ellos para que puedan mostrar a los consumidores reales por qué gastar un 10 o un 20 por ciento más? que Costco vale cada centavo y algo más? Sigo creyendo que este es un objetivo realista si los minoristas trabajan para crear demanda de los consumidores y hacen demostraciones fantásticas, tal como lo hace Bose todos los días en casi todas las ciudades importantes de Estados Unidos.

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