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RadioShack, la cadena de productos electrónicos básicos de los centros comerciales, se acogió al capítulo 11 de bancarrota la semana pasada y pronto será excluida de la Bolsa de Nueva York, a pesar de haber obtenido préstamos en septiembre pasado que mantuvieron a flote al minorista. No es un movimiento inesperado, ya que la icónica cadena ha estado luchando durante años para adaptarse a un mercado de productos electrónicos en constante cambio y convergencia, plagado de nuevos competidores que van desde la Apple Store hasta grandes minoristas como Walmart y Target, minoristas en línea y revendedores de almacenes. . En el mundo del deporte, las ligas de fantasía nos permiten actuar como gerentes generales y / o propietarios de franquicias. No puedo evitar imaginar lo que haría para reinventar RadioShack. Llámalo un juego de 'CEO de fantasía', si quieres, y te animo a jugar también en la sección de Comentarios.
Si RadioShack falla completamente (piense en el capítulo siete), sería una lápida AV más para agregar a un cementerio que incluye Circuit City, The Good Guys, Tweeter, Ultimate Electronics e innumerables distribuidores independientes. Pero no creo que estas empresas deban fracasar. El negocio de la electrónica está en auge en muchos sectores a medida que la convergencia se convierte en una realidad cotidiana, específicamente para los Millennials que parecen hacer todo en sus teléfonos. Las empresas audiovisuales especializadas necesitan otro canal para vender equipos de calidad (elección cuidadosa de las palabras), ya que Magnolia / Best Buy solo pueden vender tantas líneas con éxito.
Entonces, cuando recibo la llamada para convertirme en el nuevo CEO de RadioShack, este es mi plan para salvar la empresa:
1. Cambie el nombre y cambie el aspecto. RadioShack está asociado con la venta de equipos cuestionables como la computadora TRS-80, autos chatarra con control remoto y baterías baratas. Un nuevo nombre para la empresa permite un cambio en la presentación al cliente que está más orientada al futuro. Cambiar el aspecto de la tienda incluiría un aspecto más aireado, brillante, futurista y limpio. Buscaría contratar a un arquitecto como el responsable de crear un 'lenguaje de diseño' para minoristas boutique James Pearse (mostrado a la derecha). La gente cree lo que ve, y lo que ven hoy en RadioShack es un desorden de la vieja escuela, nada parecido a los minoristas ilustrados de otras categorías.
2. Vender menos productos en el modelo bueno-mejor-mejor. Este es Steve Jobs 101, y también se ha hecho de manera experta en una tienda para niños llamada Risilla . Giggle vende cunas, pero no demasiadas. Simplemente bien, mejor, mejor. Hacen lo mismo con los cochecitos y demás. La Apple Store sigue el mismo modelo. Propongo que el nuevo RadioShack haría lo mismo. Venda televisores Ultra HD, pero solo los mejores del año en términos de valor y rendimiento. Lo mismo ocurre con los parlantes, barras de sonido, controles remotos, servidores multimedia, teléfonos celulares, etc. La compra de productos clave en un mayor volumen probablemente podría mejorar las ganancias y facilita la capacitación.
3. Automatice el negocio de repuestos existente. La venta de baterías, interconexiones y piezas de AV es rentable, pero se le da demasiado espacio a esta parte del negocio en las tiendas RadioShack actuales. Propongo crear un sistema en el que se almacenen más piezas en la tienda, pero la compra se realice a través de un sistema de pantalla táctil que escupe la pieza necesaria al cliente a su antojo.
4. Contrate únicamente a vendedores comisionados. Despedir a los vendedores comisionados fue el caída de Circuit City en mis tiempos. En el piso del nuevo RadioShack, habrá vendedores capacitados que buscan realizar ventas, no solo recibir pedidos. Muestre cómo los gerentes y los mejores vendedores pueden ganarse la vida vendiendo equipos audiovisuales, teléfonos, repuestos, baterías y más. Se puede hacer y creará una tienda más vibrante, emocionante, educada y profesional que aumentará las ventas. Incentiva a las tiendas, los vendedores y los gerentes más vendidos con bonificaciones, viajes y otras ventajas.
5. Haga de la educación una alta prioridad. Establezca un campus de estilo universitario donde el personal pueda ir y aprender, dedicar tiempo a practicar con el equipo que venderá la tienda, o tal vez asociarse con una universidad en línea para el programa. Otorgue a los vendedores la acreditación para aprender todo sobre una categoría de producto. Repita esto cada pocos años para mantenerlos al tanto de las últimas novedades y sentirse bien con sus habilidades. Ofrezca sesiones de aprendizaje en la tienda para nuevos productos. Ofrezca sesiones educativas en línea para que los vendedores sean expertos, no empleados. El concurso vende 'cajas grandes' o televisores junto a palets de papel higiénico. El nuevo RadioShack debería aspirar a ser una empresa con personal formado por expertos. Las empresas que estarían representadas en la tienda deberían pagar el coste de esta, al menos en parte.
6. Vender medios: música, películas, contenido de TV ... No me importa lo que sea. Si es un buen contenido, muéstralo y véndelo. Si entras en la tienda, siempre debe haber una presentación de 'wow'. Algo con aspiraciones, incluso si no tienes el dinero (o crédito) para comprarlo hoy. Pon buena música nueva. Transmita los mejores programas de televisión nuevos. Organice proyecciones que hagan que las tiendas parezcan modernas, como Giggle o Apple Stores. Olvídate del ambiente retro, ya que no mola.
7. Vender servicio e instalación expertos. Como Best Buy y Magnolia tienen instaladores, el nuevo RadioShack debería hacer lo mismo. Enséñeles a calibrar televisores. Enséñeles a instalar parlantes, sistemas de redes, alarmas, cámaras, repetidores de teléfonos celulares, sistemas de satélite y mucho más. De esta manera, a medida que el mercado de la vivienda regresa, literalmente tienes todo lo que alguien necesita para vivir un estilo de vida conectado.
8. Ofrezca financiación realmente creativa. Una cosa es sorprender a alguien con una gran demostración de AV o mostrarle la computadora que sueña con tener. Otra cosa es conseguir que gasten en ello. Encuentre un banco que otorgue crédito generoso para que las personas puedan justificar llevarse a casa su próximo regalo nuevo ... ese día.
9. Almacene lo que vende. Los equipos se venden mejor cuando los vendedores comisionados tienen equipos rentables y de alto rendimiento listos para vender. Cuando el AV puede venderse como una compra impulsiva en lugar de un pedido especial, se vende mejor. Esto probablemente signifique que se puede vender menos producto, pero eso también está bien. Al igual que Giggle (mostrado a la derecha), almacene solo los productos clave.
10. Reciclar: Ofrezca bicicletas eléctricas gratuitas (o económicas) a cualquier persona que entre y compre algo, ya sea un paquete de baterías o un televisor Ultra HD de $ 10,000. Deshacerse de ese televisor CRT cargado de mercurio de hace 20 años supera una objeción física que podría ayudar a vender bastantes televisores nuevos. Además, si alguien llega con una videograbadora averiada y quiere reciclarla, incluso si cuesta $ 20 para la tienda, puede conocer el correo electrónico, el número de teléfono y (probablemente) los patrones de compra del cliente.
11. Cree un CRM sofisticado para toda la empresa. Un CRM es un sistema de software de ventas que le permite rastrear clientes, ofertas, oportunidades y más. Los mejores hoteles realizan un seguimiento de sus preferencias con sistemas como este, al igual que el nuevo RadioShack. ¿Que compraste? ¿Qué quieres comprar? ¿Dónde vive? ¿Qué categorías de productos le interesan? ¿Qué categorías de productos no le interesan? ¿Podemos enviarle por correo electrónico ofertas especiales o invitaciones a eventos especiales? Esta información es oro. Los vendedores profesionales pueden hacer más y mejores ventas con él. Cuanto más sepa sobre el cliente y la cuenta, mejor será su servicio al cliente.
Podría seguir y seguir sobre qué hacer con RadioShack, ya que su caída en desgracia ha sido increíble para mí. Poseen un canal en el mercado que podría ser tan poderoso. Hay minoristas, hoteles, aerolíneas y otras empresas con visión de futuro que utilizan las tácticas anteriores para crear una experiencia increíble que atrae a los clientes una y otra vez. ¿Por qué un RadioShack reinventado no pudo lograr la misma hazaña? Creo que podrían.
Si fueras el nuevo CEO de RadioShack, ¿qué le harías a la empresa para que sea un éxito? ¿Qué ejemplos de tácticas exitosas sugeriría a alguien que se haría cargo de la empresa? ¿O RadioShack debería simplemente plegarse y dejar que las tiendas de Internet, las grandes tiendas y los almacenes vendan todos los productos electrónicos?
Recursos adicionales
• ¿Debería abrir una tienda de estéreo? en HomeTheaterReview.com.
• ¿Cómo iniciaría una nueva empresa audiovisual? en HomeTheaterReview.com.
• RadioShack corta el cable después de 94 años, se declara en quiebra en Forbes.com.
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